Il Galateo del Business globale

Il Galateo del Business globale

Voglio continuare ad accompagnarvi nell’esplorazione della Business Etiquette, ma questa volta ho deciso di allargare i confini, portandovi a fare un viaggio all’estero.

Quanto conoscete realmente la global etiquette? 

Una stretta di mano, che in un paese è un codice di cortesia, può avere un significato esattamente opposto in un altro.

Paese che vai, usanze che trovi…

Ogni paese ha costumi, usanze, tradizioni differenti. Per fare affari con clienti stranieri, è necessario investire del tempo per conoscerne la cultura, per non incorrere in situazioni imbarazzanti, dire o fare cose che potrebbero offendere il nostro interlocutore, compromettendo la creazione di una relazione fruttuosa.

Eh sì Adriana… è difficile credere che differenti codici di comunicazione possano determinare il successo o il fallimento di una relazione d’affari, finché non lo sperimenti sulla tua pelle

mi dice Maurizio. La principale attività di Maurizio è quella di sviluppare relazioni internazionali. Ci siamo conosciuti a Bologna, il mio interesse per la business etiquette e la sua esperienza professionale multiculturale hanno subito cominciato a fare scintille…

Dai Maurizio, raccontami, voglio sapere quali sono le chiavi che usi per relazionarti con i clienti internazionali e che ti permettono di fare affari con loro. Mi hai detto di conoscere bene l’Asia, ti va di parlarmene?

Ma certo Adriana, sono felice di fare un tuffo nel passato e rispolverare piacevoli ricordi, anzi ti chiedo di contenermi, temo di diventare un fiume in piena…

Ho lavorato e vissuto 15 anni in Asia e la prima cosa che ho imparato, è l’importanza del “biglietto da visita”. Se non lo hai quando incontri una persona per affari, ai suoi occhi sei di fatto una non persona“…

Il suggerimento è averlo, possibilmente in doppia lingua (italiano e inglese), che ben descriva nome e soprattutto il ruolo in azienda… e non lesinare sulla quantità, se si dovessero incontrare controparti numerose.

Lo scambio poi è un vero e proprio rituale specie in Giappone e Cina, i passaggi sono:

– consegnarlo a 2 mani;

– riceverlo  con le due mani;

– osservarlo e leggerlo manifestando grande attenzione;

– non va, assolutamente, messo frettolosamente in tasca. 

Il biglietto da visita in sostanza è l’estensione “cartacea” della persona e della sua posizione gerarchica!

In Giappone, ad esempio, tra società giapponesi l’identificazione del ruolo coincide con  l’angolo dall’alto verso il basso delle due persone una davanti all’altra: ad esempio, di fronte ad un General Manager che fa un cenno di cortesia chinando il capo, il semplice manager “deve” rasentare i 45 gradi di angolatura…

Quando ci si siede ad un tavolo per una negoziazione o nel caso di primo incontro conviviale, i biglietti da visita dei partecipanti vanno posti dalla propria parte con disposizione che rifletta simmetricamente chi si ha davanti e così tenuti fino alla fine dell’evento.


Spesso si dice che i migliori affari si concludono a tavola, è così anche in Asia?

Assolutamente si, in Cina l’invito a pranzo o cena è un passaggio obbligato di una trattativa in corso o quando si è, e si spera, al momento conclusivo.


Quali sono  le “regole del gioco” per affrontare una situazione conviviale Asian style?

Cena e dopo cena.

Partiamo dalla disposizione a tavola…

In  Cina, se si è ospiti in un tavolo rotondo, la persona più importante dei vostri ospiti va fatta sedere in maniera che veda la porta d’ingresso del locale. Se invece il tavolo fosse rettangolare (ed e’ il caso di ristoranti di cucina occidentale), non si adotta il concetto del capotavola, ma le persone più importanti dei 2 gruppi si devono sedere al centro del tavolo una di fronte all’altra e poi in gerarchia discendente.

Sempre a tavola…

Non meravigliarsi quando il principale esponente dei vostri interlocutori, usando le bacchette,  collocherà sul vostro piatto una prima porzione dei vari piatti che si succedono. E quando tra questi vi sarà un piatto dall’aspetto inquietante, ovvero l’oloturia di mare simile per colore sapore e consistenza alla camera d’aria di un pneumatico, non si può fare a meno di accettare questo gesto di cortesia…

Momento essenziale è anche quello dei brindisi…

In Cina l’alcolico designato è il mao tai, distillato del sorgo con un aroma e sapore che ricorda la trielina. Il rituale prevede che il bicchierino sia alzato a turno dai vostri ospiti o delegazione invitante, e voi dobbiate accettare l’invito bevendo tutto il contenuto del bicchierino rovesciandolo poi per testimoniare l’impresa… più ospiti, quindi, e più rischio di finire alticci, fatto non sgradito del tutto ai vostri commensali, che magari aspirerebbero a strapparvi qualche concessione last minute al contratto o affare.

Consigli dall’esperienza vissuta? 

Prima  di una cena “ufficiale”, ingoiare 2 /3 cucchiaini di olio d’oliva per proteggere stomaco e testa da brutte sorprese.

Occhio alla ciotola di riso…

Se pensate che la ciotola di riso che vi viene servita alla fine delle numerose portate di una cena formale cinese (almeno una in più del numero dei commensali), possa essere mangiata per attenuare gli effetti alcolici, è uno sgarbo da evitare assolutamente: chi vi ha invitato penserà che quanto servito in precedenza non sia stato sufficiente o di vostro gradimento.

La costruzione del rapporto di fiducia e amicizia continua dopo cena e sempre osservando l’etichetta all’etichetta…

Il post cena può essere gentilmente declinato la prima volta, magari con la scusa del fuso orario; ma se si è nel paese da qualche giorno o addirittura residenti, specie in Giappone, Corea e Cina, va affrontato con sottili varianti. 

Possibili scenari del “dopo cena”…

In Giappone e in Corea i locali prescelti possono essere dentro hotel o in aree dedicate al divertimento: alcol, musica e signorine “gentili”, che vi verseranno sorridenti (ma non oltre… normalmente…), gli ingredienti standard. 

Nell’opzione del karaoke, causa la fama canora degli italiani, non è facile da evitare un’esibizione, specie se il capo che deve decidere sull’affare in corso è particolarmente insistente. 

Il consiglio è di avere in repertorio un paio di canzoni “facili” e di sicuro effetto, che si possano trovare nelle playlist dei locali più internazionali: personalmente considero “O sole mio” troppo scontato, ma può andare sempre bene il “My way” di Sinatra o un classico dei Beatles come “Yesterday“; o, per difendere l’italianità, l’inossidabile “Volare“.

L’opzione “dopo cena”, specie in Corea, oltre che il canto, può prevedere anche la gara di resistenza alcolica (piatto forte e’ la cosidetta “atomic bomb”: bicchierino di whisky dentro boccale di birra, da affrontare con “spirito” di buon viso a cattivo gioco).

Stabilito un rapporto di business e di ” friendly relationship”, al momento del commiato o al termine dell’evento in cui si firma il “famoso” agognato contratto, va tenuto in conto lo scambio di regali.

Un obbligo protocollare in Cina e Giappone, quindi pensateci  in tempo!

In Giappone l’etichetta prescrive che un omaggio sia, anche se di modesto valore, impacchettato perfettamente e non vada aperto di fronte alla persona che ve lo porge. E ricordate le due mani protese e leggero inchino. Ovviamente anche il vostro non verrà aperto, non offendetevi!

Il contenuto sarà importante e commisurato al rapporto stabilito al contratto concluso ed ai prossimi.  

Maurizio, ma che tipo di regalo si aspettano?

Da un italiano qualcosa che sia assolutamente Made in Italy.

E da un giapponese, cosa ci si deve aspettare?

Una lacca o dei dolcetti dai bei colori, ma anche una scatola con un melone dalla forma perfetta o anche un bel cocomero quadrato (possono “valere” diverse centinaia di euro).

E le controparti cinesi hanno la stessa etichetta?

Non proprio, con loro ci sono maggiori possibilità che il pacchetto sia aperto, così da consentire di farlo anche a voi. Ovviamente le sorprese saranno immediate, potendo trovare pietre colorate, per i cinesi portafortuna infallibili, piccoli dipinti in stoffa oppure una bottiglia del “famigerato” mao tai, i cui troppi brindisi vorreste dimenticare.

Per rimanere in tema di “regali”, grazie Maurizio per questo dono di cultura ed etichetta asiatica… è difficile fare affari, quando non si riesce a costruire una relazione di fiducia con il proprio interlocutore, e conoscere i suoi usi, costumi, regole diventa indispensabile…


Adriana De Pasquale

Senior Coach & Trainer, Consulente di Business Etiquette e Impression Management. Esperta di comunicazione e relazioni interpersonali, aiuto persone e gruppi aziendali a sviluppare risorse e talenti, a mettere a fuoco gli obiettivi di crescita e cambiamento e a costruire relazioni di successo personali e professionali. Ho maturato un’esperienza aziendale pluriventennale, di cui 10 anni nel Gruppo Finmeccanica, occupandomi della realizzazione di progetti finalizzati allo sviluppo delle competenze manageriali e relazionali. Il senso del mio lavoro è quello di favorire l’espressione massima della “presence” delle persone, rendendole consapevoli dei comportamenti che influenzano la percezione degli altri, creano impatto e favoriscono il loro successo. Il mio motto: "Produrre un cambiamento positivo e renderlo visibile" Il mio stile: un atteggiamento sfidante, ma empatico nel coinvolgere i miei clienti in un percorso mirato e stimolante.

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