Il dilemma della presentazione di sé 

Self–presentation  &  Impression Management

 

State andando ad incontrare un nuovo cliente? 

Ricordate di portare con voi i biglietti da visita

Siete ad un convegno/workshop. Ecco un’occasione in cui sarà bene non trascurare i momenti topici, come il coffe break ed il pranzo, per presentarvi alle persone con le quali vi interessa fare affari o avviare un rapporto di collaborazione… Anche in queste circostanze, lo scambio dei “santini” è importante: farà sì che la vostra faccia resti impressa nella testa della persona con la quale vi state relazionando!

Ricordate l’ultima riunione a cui avete partecipato?

C’erano sicuramente persone che incontravate per la prima volta. Istintivamente, vi sarete congedate da loro lasciandogli il vostro biglietto da visita, vero?

A me capita di annotare sul bigliettino qualcosa che mi ha colpito della persona (un aspetto distintivo, una frase che ha detto, un riferimento o link ad una conoscenza comune)… e voi lo fate?

Guardate con attenzione il biglietto da visita e sotto il nome e cognome, leggete la professione: Conservation Scientist, Broker Culturale, Adattatore Dialoghista, Vocal Coach… compare anche sulla vostra faccia un’espressione tipo… Wow!? E si accende un bel punto interrogativo? 😀

In queste situazioni, penso all’impegno e alla cura spesi nella ricerca di un titolo per presentarsi, per incuriosire ed impressionare gli altri

L’era digitale ha offerto una grande opportunità ai nostri biglietti da visita: da cartoncini più o meno sofisticati e diversificati (per colori scelti, tipo di carta, logo, carattere usato), destinati ad essere la nostra carta di presentazione professionale statica, sono diventati un mezzo per veicolare la nostra immagine social dinamica. E’ sufficiente aggiungere gli account LinkedIn, Facebook, Instagram: sono proprio questi gli spazi nei quali possiamo comunicare la nostra immagine e valorizzarla.

In tutte le interazioni sociali, ognuno di noi mette “la propria faccia”.

Erving Goffman ha introdotto il concetto di “faccia”, definendola ciò che ogni individuo mette in gioco nella comunicazione e nella relazione con gli altri, cioè l’immagine di sé. La faccia è quindi il valore sociale positivo, che ognuno rivendica attraverso il suo comportamento, la linea che adotta ogni volta che si trova in una situazione di comunicazione. Ciascuno di noi cerca di far accettare e di preservare l’immagine di sé, costruita proprio per gli altri e messa in gioco, in ogni relazione (o interazione), per preservare la faccia, attraverso azioni difensive o protettive. Si tratta di un gioco costante di equilibrio-disequilibrio, che Goffman ha chiamato face-work”.

Nel suo libro The Presentation of Self in Everyday Life, Goffman sostiene che la vita sociale è un teatro. E qui vengono messe in scena un numero infinito di rappresentazioni, in alcune delle quali ciascuno di noi è chiamato a recitare ruoli diversi e a cercare di strappare, con volontaria e addestrata maestria, un applauso convinto al pubblico che assiste.

Nel mondo delle organizzazioni, questo fenomeno è noto come Impression Management o Self-presentation ed è intenso in questo modo: il frame teorico dell’Impression Management assume che una motivazione fondamentale degli esseri umani, dentro e fuori dalle organizzazioni, sia quella di essere visti dagli altri in modo favorevole e di evitare di essere visti in modo negativo.

In modo più o meno consapevole, nei rapporti sociali mettiamo in campo qualche tecnica di self-presentation ed un discreto livello di controllo e monitoraggio delle impressioni trasmesse agli altri. Ogni espressione verbale ed ogni comportamento non verbale sono utili a comunicare informazioni su noi stessi. E’ l’impressione che noi suscitiamo negli altri a determinare in modo rilevante le nostre relazioni sociali e il loro successo. Il nostro stile interpretativo è basato sull’impressione, specialmente nelle prime fasi della conoscenza.

“Solo le persone superficiali non giudicano le apparenze.” 

(Oscar Wilde)

La presentazione di sé è parte integrante della vita quotidiana, rappresenta la nostra costante forma di controllo di ciò che gli altri pensano di noi ed influenza la maggior parte delle nostre manifestazioni comportamentali. Noi tutti – spesso senza ammetterlo – poniamo molta attenzione all’immagine che trasmettiamo attraverso il nostro comportamento, al modo in cui ci mostriamo e proponiamo ed a quello in cui gli altri ci percepiscono e valutano.

Ma vogliamo guardare in faccia LA FACCIA che abbiamo impresso sui nostri biglietti da visita? (sembra un gioco di parole vero?) 🙂

Partiamo con l’esplorazione del livello di consapevolezza ed intenzionalità con cui ci muoviamo, nel balletto a due o più soggetti degli scambi conversazionali quotidiani.

Queste sono alcune caratteristiche personali in grado di influenzare in vari modi la presentazione di sé:

1. Abilità di monitorare l’impressione fornita (self-monitoring)

Siete bravi nell’osservazione attenta delle vostre performance e nell’aggiustarle abilmente, in modo da creare e mantenere apparenze particolarmente adatte in quella specifica situazione?

  • La risposta è Sì.  Siete dunque degli high self-monitors (alta capacità di monitoraggio). Il vostro biglietto da visita sarà particolarmente “chic ed intrigante”;
  • La risposta è No. Non vi preoccupate di controllare costantemente l’impressione che fornite e tendete ad esprimere quello che pensate e sentite, invece di modellare le vostre presentazioni per adattarle al contesto? Rientrate nella categoria dei  “low self-monitoring individuals (bassa capacità di monitoraggio). In questo caso avremo un  biglietto da visita “home made” o – probabilmente – non ne avremo nemmeno uno!

2. Consapevolezza del sé pubblico (public self-consciuousness)

Impiegate tempo a pensare al vostro aspetto fisico, alla vostra reputazione, a come fare le cose e alle impressioni che gli altri hanno di voi?

  • La risposta è Sì.  Avete consapevolezza del vostro sé pubblico. Il vostro profilo Facebook sarà studiato e organizzato con cura, presterete attenzione a postare regolarmente contenuti che risultino interessanti e vi diano visibilità e consenso.
  • La risposta è NO. Avete poca consapevolezza del vostro sé pubblico, forse mettete scarso impegno nel costruire l’immagine che intende proiettare, non avete un profilo Facebook o – se lo avete – lo aggiornate in modo discontinuo e casuale… Attenzione!

3. Bisogno di approvazione

Il bisogno di approvazione cambia con il variare delle situazioni, ma alcune persone sono caratteristicamente più bisognose di ricevere approvazione.

Se doveste misurare il vostro bisogno di approvazione sociale, su una scala da 1 a 10, quale valore vi attribuireste?

Se vi siete posizionati sul 6, 7, 8 avrete la tendenza a desiderare l’accettazione degli altri e a mettere in campo una serie di comportamenti volti a presentarvi nel modo più favorevole possibile, impegnandovi molto nella gestione delle impressioni che suscitate, così da essere approvati dagli altri ed aumentare la vostra autostima (per una misurazione più scientifica si rimanda alla Social Desirability Scale-17, messa a punto e validata da Stöber – 2001).

Da quante persone siete seguiti su Facebook? Quanti clienti vi hanno cercato perché gli è piaciuta “la faccia” impressa sul vostro biglietto da visita? Le risposte vi forniscono un feedback di approvazione…

Insomma, adesso potete cominciare a fare un bilancio della vostra proattività ad agire per dare di voi un’immagine specifica o per modificare quella che ipotizzate si stia costruendo l’interlocutore.

Vi do solo un altro piccolo spunto, che potrebbe esservi utile, per aumentare la vostra consapevolezza delle possibili azioni volte a produrre una buona impressione.

Situazione tipo: vi trovate in presenza di qualcuno che ritenete importante per raggiungere i vostri obiettivi o per ottenere vantaggi sociali (approvazione, amicizia, assistenza, potere…), e materiali (proposte di lavoro, aumento di salario…).

Che tipo di comportamenti mettere in campo, per trasmettere una buona impressione di sè? 

  • Valorizzare l’altro. Fare complimenti e sottolineare aspetti positivi nelle azioni e nei risultati conseguiti da qualcuno che volete  impressionare;
  • Autopromuovere se stessi. Sottolineare tutti gli aspetti di voi che possono piacere al vostro interlocutore; essere sorridenti e spiritosi; prestarvi a fare dei favori…
  • Sostenere tesi e opinioni che ritenete siano coerenti con i valori e le convinzioni delle persone che vi interessa impressionare (conformismo nelle opinioni).

Questi comportamenti appartengono alle tecniche di ingratiation strategies.

Ma mi raccomando… non strafate! 😉  Utilizzatele con prudenza, cercando di conoscere bene le caratteristiche del target al quale vi rivolgete…!

Spero di avervi offerto un piccolo contributo, per lavorare con maggiore consapevolezza sulla presentazione di voi stessi e generare un’impressione positiva.

Oggi voglio salutarvi con un pensiero di Coco Chanel:

La natura ti dà la faccia che hai a vent’anni; è compito tuo meritarti quella che avrai a cinquant’anni”. 😉


Adriana De Pasquale

Senior Coach & Trainer, Consulente di Business Etiquette e Impression Management. Esperta di comunicazione e relazioni interpersonali, aiuto persone e gruppi aziendali a sviluppare risorse e talenti, a mettere a fuoco gli obiettivi di crescita e cambiamento e a costruire relazioni di successo personali e professionali. Ho maturato un’esperienza aziendale pluriventennale, di cui 10 anni nel Gruppo Finmeccanica, occupandomi della realizzazione di progetti finalizzati allo sviluppo delle competenze manageriali e relazionali. Il senso del mio lavoro è quello di favorire l’espressione massima della “presence” delle persone, rendendole consapevoli dei comportamenti che influenzano la percezione degli altri, creano impatto e favoriscono il loro successo. Il mio motto: "Produrre un cambiamento positivo e renderlo visibile" Il mio stile: un atteggiamento sfidante, ma empatico nel coinvolgere i miei clienti in un percorso mirato e stimolante.

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