Comportamenti d’acquisto: generazioni a confronto

Comportamenti d’acquisto: generazioni a confronto

I comportamenti di acquisto e lo studio delle generazioni mi hanno sempre affascinato.

Qualche giorno fa, ho letto un report realizzato dalla National Retail Federation. Attraverso un sondaggio, è stato rilevato come le influenze generazionali condizionano il modo in cui le persone acquistano.

Naturalmente, alcune differenze nel comportamento di acquisto possono essere attribuite alla fase della vita o alle entrate economiche: un professionista singolo di 25 anni avrà bisogno di acquistare un set di articoli diverso, rispetto a un nonno in pensione di 65 anni. Tuttavia, quello che lo studio evidenzia è il modo in cui generazioni diverse ricercano i prodotti, come vogliono comprare un prodotto e cosa si aspettano dai brand.

Prima di entrare nel vivo del report, definiamo le fasce di età delle generazioni:

  • Millennials o Generazione Y – da 18 a 37 anni
  • Generazione X – da 38 a 52 anni
  • Baby boomer – da 53 a 72 anni
  • Mature – da 73 anni in poi

Vediamo alcuni punti dello studio. Spero che anche tu li troverai interessanti!

1. Tutti usano il cellulare

I consumatori di tutte le generazioni acquistano sempre più spesso con i loro smartphone e con i tablet. Tuttavia, questo non significa che le esperienze nei punti vendita non siano importanti. Avrebbe senso dirlo solo se i Millennials facessero tutto – compreso tutto il loro shopping – con il telefono: ma anche loro valorizzano l’esperienza di acquisto nei punti vendita. E non sono i soli. Il 70% di tutte le generazioni vuole vedere un prodotto nel negozio.

2. Fedeltà non sempre vuole dire la stessa cosa

Per quanto riguarda la fedeltà, i Baby boomer e la Generazione silente tendono maggiormente a fare acquisti nello stesso punto vendita. I Millennials e la Generazione X tendono maggiormente a ricercare un brand specifico.

È interessante notare, che ogni generazione è ricettiva alla fedeltà e ai programmi premio. Sebbene il messaggio rivolto a ciascun gruppo possa non essere lo stesso, questa è una strategia di marketing che attrae tutti i consumatori.

3. I Millennials e la Generazione X si aspettano cose molto diverse nei messaggi

Alla domanda: “Che cosa influenza le vostre decisioni di acquisto?”, i Millennials hanno evidenziato 12 fattori diversi, comprese le raccomandazioni degli amici e della famiglia, l’esperienza nel punto vendita e anche i loro umori. I rappresentanti della Generazione X hanno evidenziato solo 4 fattori: revisione, atmosfera, tecnologia e velocità.

Questi dati mettono in evidenza una differenza chiave tra le due generazioni. I Millennials vogliono sentirsi emotivamente connessi all’esperienza dell’acquisto e spesso allo stesso brand. Questo significa che il brand deve fare riferimento a questa generazione a livello personale. I componenti della Generazione X vogliono invece dei brand che forniscano messaggi diretti, relativi al perché debbano acquistare quello specifico prodotto.

4. Le generazioni più giovani vanno di fretta.

La Generazione X e i Millennials hanno poco tempo a disposizione (si trovano all’apice delle loro carriere e molti hanno famiglie giovani), pertanto lo shopping veloce è la chiave. Entrambi i gruppi hanno detto che un’esperienza di checkout veloce è un fattore importante nella loro decisione di acquisto.

5. Le generazioni più adulte ricercano il valore

I Baby boomer e la generazione Mature hanno più tempo a disposizione, ma si focalizzano più sul valore che ricavano dall’acquisto e dalla qualità del prodotto. Questi gruppi mettono in primo piano i prodotti affidabili, con costi giusti.

Per attirare questi gruppi, occorrono messaggi che si concentrino sull’artigianalità dei prodotti, sull’affidabilità e sulle garanzie: è necessario dire a queste persone, perché comprare quel prodotto.

6. Un buon customer service è un dovere.

Ogni generazione fa riferimento ai brand in modo differente e ha vari obiettivi quando si parla dell’esperienza di shopping. Nonostante le loro differenze, ogni generazione ha detto che la sicurezza dei pagamenti (89 percento), le facili interazioni con il brand (76 percento) e le promozioni trasparenti (71 percento) sono i fattori più importanti, quando si sceglie dove fare  shopping. 

Se hai trovato interessante questo articolo sulla customer experience, clicca mi piace e continueremo ad approfondire il tema.

A presto!


Marco Rimedio

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